沟通是销售过程中最重要的环节，每个销售都认为优秀的沟通技巧能提高成交的概率，因此销售们都很重视自己的话术磨练。

当然话术技巧是很重要的，直击客户的痛点，强化客户的需求，赢得客户的信任都需要专业的知识来进行讲解。

但不知道大家发现没有，有的时候你越是和客户讲解产品，越是为客户分析产品的优劣，最后反而没有能够成交。

倒是那些不怎么重点讲产品，和客户进行闲聊，说一些“废话”的销售成交的概率往往更大。

为什么会出现这样的情况？今天就来聊一聊有用的“废话”。

这里所说的“废话”并不是指无聊，没有营养的话，只是和产品无关的话题。为什么这么说？大家可以回想一下，除了在为客户解决问题的情况下需要给客户讲解专业知识，此外的销售过程中，有多少客户是愿意从头到尾倾听你介绍产品的？有多少客户会在你讲解的时候出现不耐烦的表情而打断谈话的？

在客户的思维中，讲解产品就等于销售推销，客户对销售人员有天然的不信任感，所以不想听长篇阔论的推销内容是很正常的事情，所以就需要利用“废话”来进行调节。

这里要强调的是，说“废话”是需要张弛有度的，不能通篇和客户讲“废话”，光顾着拉家常，而是要在介绍产品的过程中穿插着进行“废话”的交流，才能让整个销售流程有起伏有节奏。

说了这么多，到底“废话”在哪些场景中会绽放出让人意想不到的效果呢？在哪些情况下可以帮助销售连接起销售节奏，避免出现销售脱节呢？

1.需要建立联系和信任的时候

面对新客户的时候，销售对于客户的信息通常是不了解的，在沟通的过程中客户的防范心理也会比较强。这时候可以和客户说一些“废话”拉近彼此之间的距离。

2.需要打破僵局的时候

和客户沟通肯定会遇到比较尴尬的局面，这种时候继续进行既定的销售流程肯定是不合适的，要知道当客户觉得你这个人不对的时候，那你说的什么都是错的。所以利用一些“废话”缓解紧张局面，改变交流的氛围是十分必要的。

3.需要获取信息的时候

销售肯定离不开需求，但每个客户的需求点是不一样的，销售人员也不可能对每位客户都进行详尽的调查（B端客户、大客户情况除外），所以利用“废话”降低客户的防备心理，洞察客户更多的信息，促进和客户的交流质量。

说“废话”当然是有技巧的，并不能根据销售个人的喜好随意发挥。

1.说“废话”的前提是互相尊重。

保证“废话”的内容适当是双方能够继续交谈的前提，只有大家不感觉被冒犯，不感觉被攻击，有相左的想法能够得到保留，地位上保持平等，沟通起来才会没有隔阂。

2.说“废话”的保障是兴趣点和共同点。

想要将“废话”进行下去，寻找兴趣点和共同点是非常有必要的，有趣的话题和共通的经历是引起双方共鸣，强化交流意愿的重要方法。但这些点最好能够和销售有一些微妙的关联，这样方便后续销售话术的切换。

比如销售的是汽车就聊一下品味和家庭，销售的是化妆品就说一说旅游聚会，销售的是课程就讲一讲诗和远方。

3.说“废话”最忌目的性太强。

讲“废话”就是不让客户的注意力过多的关注在产品和服务上，客户对产品思考的时间越长，就越会对产品产生出疑问，除非你有十足的把握，能回答客户的所有问题，并且销售的产品是行业中质量最好、价格最便宜、性价比最高、功能最齐全的，让客户挑不出毛病，否则就应当只让客户关注优势和特点。

利用“废话”弱化营销的动作，利用“废话”引导客户的关注点，不要一张嘴就让客户产生“你这是要为卖东西做准备”的想法，要用迂回的战术占领客户的心智。

4.说“废话”的同时要记得自己的目的。

说“废话”是销售的铺垫和穿插，为的是让销售流程能够顺利走下去，闲聊的目的是快乐成交，而不是让你和客户结义金兰。“废话”在流程中起到的是润滑作用，销售出去产品才是最终的目的，因此要懂得何时将话题发散出去，什么情况下要将“废话”收回来。

一定要牢记讲“废话”是过程，是工具，而不是目的。

销售当然不是只有产品，更多的是和人的情感沟通，懂得人性，利用人性，抓住时机说几句“废话”，再配合上你专业的能力和知识，销售的成功率自然就提高了。

不过有一点需要注意，这种“废话”交流只适用于面对面的线下交流，如果是电话销售，则是需要利用产品优势抓住客户的时间，不过那就是下个话题了。

智能企培APP，作为一款轻量级企业培训软件，为企培机构打造属于自己品牌的商学院，搭配优质培训内容，为企业提供智能化、数字化、场景化三位一体的培训系统。

智能企培覆盖“培-练-测-考-评”全链路环节，无论是机构使用，还是企内训，都能满足不同场景下的培训需求，帮助企业快速培养综合性人才，提供解决方案。

想要培养公司高素质人才，

提升员工工作能力和效率。

即刻免费试用智能企培吧！